Менеджеры продаж на рынке труда

Менеджер по продажам считается одной из самых перспективных профессий сегодняшнего рынка труда. На протяжении последних трех—пяти лет эта профессия стабильно находится на первом месте в десятке самых востребованных на рынке труда. О том, кто и насколько востребован на рынке sales-персонала, прозвучал доклад на недавней конференции «Управление продажами», организованной бизнес-школой «Самолов и Самолова». Докладчиком был Ильгиз Валинуров, управляющий партнер кадрового агентства «Business Connection», которое специализируется на вакансиях профессионалов продаж.

По словам И. Валинурова, требования к специалистам в области продаж возрастают с усилением конкуренции, борьбы за покупателя. И особенно это касается руководителей в сфере продаж, в большинстве компаний коммерческий директор включен в Совет Директоров. Очевиден дефицит профессиональных менеджеров по продажам: спрос на них со стороны компаний превышает предложение. Посему именно соискатели диктуют условия работодателям, а не наоборот.

Каковы же приоритеты кандидатов?

Для руководителей в сфере продаж (коммерческих директоров или вице-президентов по сбыту) важен уровень менеджмента в компании, наличие стратегических и тактических планов, грамотно прописанных бизнес-процессов. Особую значимость имеют личности директоров и владельцев фирмы, их имидж и деловые качества. Профессионалов руководящего уровня станут мотивировать наличие амбициозных задач. А расположение офиса, специфика продукции не будут для них определяющими факторами.

Для кандидата на должность менеджера среднего звена (начальника отдела продаж, супервайзера) значимы знание продукта, рынка, с которыми придется работать, а также возможность обучения, повышения квалификации за счет компании, вероятность развития новых рынков сбыта, предоставление полномочий и финансов для формирования «своей» команды продаж.

Торговые представители (рядовые менеджеры продаж) при выборе компании в первую очередь учитывают заработную плату, реальность получения бонусов и процентов от продаж, предпочитают работать в знакомых районах, а вот известность рынков, им, преимущественно безразлична. Важна для них компенсация расходов на автомобиль (заправка, амортизация) или предоставление служебной машины. Примечательно, что «продажники» этой категории готовы на снижение оплаты в случае получения имиджевой строчки в резюме, позволяющей через какое-то время найти более престижную или высокооплачиваемую работу. По словам И. Валинурова, sales-менеджеры персонала торговые представители наиболее востребованы на рынке, потому что sales-менеджеры часто видят эту должность как ступеньку в карьере, которую нужно побыстрее преодолеть.

Что, в свою очередь, ценят и хотят увидеть в менеджерах продаж наниматели?

В менеджерах высшего звена ищут высокую самоорганизацию и лидерские качества. Работодателям интересны кандидаты, прошедшие весь путь от торгового представителя до коммерческого директора. Важное преимущество для таких соискателей — наличие успешно решенных сложных задач, подтвержденных статистикой и рекомендациями.

У торгового персонала среднего звена ценятся способность формировать команды, достигать быстрых результатов, опыт участия в обучающих тренингах, хорошие знания теории продаж. Предпочтение отдают кандидатам, уже знающим специфику рынка и ключевых клиентов.

Требования к рядовым «продажникам» сильно разнятся и в немалой степени зависят от специфики фирмы-работодателя. Одни предпочитают только опытных, другие убеждены, что нужно растить торгового менеджера с нуля.

И. Валинуров заметил, что, если раньше важным критерием для нанимателя было наличие у кандидата собственных связей, контактов, наработок, то сейчас больший акцент ставится на личные организаторские таланты, переговорные навыки способность оперативно решать возникающие проблемы. При найме подробно обсуждаются сложные клиенты, нетривиальные ситуации.

Опыт «Business Connection», что именно для специалистов в области продаж работодатели могут полно и четко сформулировать задачи и описать необходимые компетенции.

Размеры зарплат, предлагаемых менеджерам продаж достаточно выровнены. В отличие, например, от рынка вакансий менеджеров по персоналу, рекламе, нет непомерных разниц между минимальным и максимальным заработком sales-менеджеров. Это обусловлено открытой конкуренцией зарплат ввиду наиболее частой публикации в СМИ объявлений о вакансиях «продажников», что не позволяет работодателям чрезмерно снижать ставки.

Еще одна отличительная особенность этого сектора рынка персонала — из сферы продаж обычно не уходят в другие области, скажем, в производство, соответственно профессионализм торговых менеджеров постоянно растет, отрасль не теряет кадровый потенциал. Тем, чему несколько лет назад учили только как сложным продажам, сейчас нередко владеют и торговые представители. Это происходит во многом благодаря международным компаниям, обучающих торговых представителей и мерчендайзеров на базе дистрибутора.

Е. Богданова

{ список всех статей }